Pilotage des prix et des marges dans le cadre d’une inflation durable

Ce webinaire vous est proposé par Bpifrance Université, plateforme gratuite de formations pour les entrepreneurs.

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Le prix est le levier de rentabilité le plus rapide et le seul qui ne demande aucun investissement. Sur 20 M€ de chiffre d'affaires, un point de prix, c'est 200 k€ qui tombent directement en résultat. Or, plus les coûts montent, plus ce point pèse lourd. Pourtant, trop souvent, les entreprises absorbent les hausses de coût sans les répercuter, au péril de leurs marges. Ce qui bloque, ce n'est pas le calcul : c'est la peur de perdre des clients. Une crainte presque toujours surestimée !

Dans ce contexte, il est impératif de mettre en place une « hygiène » d’actualisation régulière de vos tarifs. Vos équipes commerciales doivent (ré)apprendre à passer des hausses, que le contexte soit inflationniste ou pas ! Découvrez une méthode pour évaluer ce que vous devez répercuter, organiser votre prochaine campagne de prix et armer vos commerciaux face aux acheteurs. Une hausse de prix se gagne souvent avant même la négociation, en étant capable de défendre votre valeur plutôt que vos coûts et de proposer une offre alternative.

🎯 À l’issue du webinaire, vous serez capable de :

• Calculer l’effet d’une hausse de coûts sur son résultat et son volume d’équilibre
• Évaluer l’impact de ses leviers de rentabilité : prix, volume, coûts
• Fixer des objectifs de hausse différenciés selon les situations
• Organiser la communication de la hausse, tant en interne qu’auprès des clients
• Conduire la négociation sans céder sur le prix au premier « c’est trop cher »
• Suivre le taux de réalisation et le prix réellement encaissé

🎤 Votre intervenant : Stéphan Guinchard directeur général d'Héraxis

Stéphan Guinchard accompagne les PME industrielles sur leur croissance rentable et durable. Il a fait ses « classes commerciales » dans l’équipement automobile, face aux acheteurs des constructeurs, pendant 10 ans. En 2006, il rejoint le cabinet Simon-Kucher, référence mondiale du pricing, puis fonde HERAXIS en 2014. Co-auteur avec Hermann Simon de 2 ouvrages dont les « Secrets du Pricing » (Economica, 2019), il est également Operating Partner certifié. Avec HERAXIS, il intervient sur la rentabilité des entreprises, tant sur une perspective de long terme (stratégie, marketing stratégique) que de court terme (pricing de nouvelles offres, campagnes de hausses de prix, négociations de contrats).

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Vous pourrez poser toutes vos questions en live dans l'onglet Questions du webinaire. Le replay et le support de présentation seront accessibles dès la fin du webinaire sur notre plateforme de formations Bpifrance Université. Découvrez toutes nos formations sur www.bpifrance-universite.fr, accès gratuit sur simple inscription.